Сколько стоит ваше агентство? Имеет ли смысл покупать работающий офис конкурентов? Как оценить его стоимость? Читайте подробное исследование TurMarketing:

 

 

22 марта «Библио-Глобус» выпустил официальный пресс-релиз о сделке, в рамках которой «Thomas Cook Group plc.» получает 100% «БГ». И, хотя на самом деле всё не так просто и однозначно, профильные СМИ начали трубить о том, что ‘Библики продались’…

…и, естественно, это породило огромное количество обсуждений во всех турагентстких чатах и сообществах — зайдите в любое из них и увидите комментарии ala ‘Библов купили. Это сигнал нам! Пора продавать турагентство!’

В TurMarketing периодически обращаются и те, кто хочет, чтобы мы помогли им с продажей их агентства, и те, кто хочет купить готовый турбизнес. Мы давно разобрались в этой ‘купи/продай-ТА’ истории и даже написали эту статью ‘в стол’. Что же…вот и пришло время её опубликовать.

DISCLAIMER № 1: всё, что вы прочитаете ниже — это выжимка личного опыта (нашего и наших клиентов-турагентов, которые покупали другие агентства / офисы). На звание ‘истины в последней инстанции’ не претендуем — просто хотим показать вам то, как всё это видим, а выводы вы сделаете сами.

Чем наш опыт ценен: мы никем и ничем не ангажированы — не зарабатываем на покупке/продаже агентств, не продаём франшизы; работаем на рынке больше 7’ми лет и дорожим собственной репутацией…а ещё у нас есть клиенты, которые сперва купили себе ‘мёртвое’ турагентство, а потом пришли к нам его ‘оживлять’…и это ‘так себе’ история.

DISCLAIMER № 2: если вдруг вы попали на эту страницу ‘из поиска’ и прямо сейчас думаете о том, чтобы «зайти в турбизнес через покупку готового ТА», пожалуйста, не делайте этого. Выбросьте эту мысль из своей головы, закройте эту страницу и подумайте об инвестициях в другие ниши. Настоятельно НЕ рекомендуем вам влазить в турбизнес!

…а если вы все жё продолжаете читать, устройтесь поудобнее: нам с вами предстоит не очень приятный разговор о том, что собой представляет турагентский бизнес с точки зрения прибыльности, окупаемости и конфигурации активов.

DISCLAIMER № 3: возможно, прочтя строки выше, те из вас, у кого уже есть ТА, внутренне негодуют: «да что эти горе-консультанты себе позволяют?! с чего они решили, что у них есть право нас судить?!» Не поймите нас неверно: мы искренне уважаем ваш выбор ‘делать турбизнес’…

…но давайте посмотрим на него не с позиции ‘человека, который УЖЕ этим бизнесом много лет занимается’, а с позиции инвестора:

1. Турбизнес — сверхконкурентная история: в любом миллионнике сотни ТА, которые продают +/ — одинаковый турпродукт и внешне почти ничем не отличаются; их рыночная власть минимальна — их прибыль и выполнение обязательств перед клиентами зависят от ТО и АК чуть ли не на 100%; пространства для отстройки от конкурентов — откровенно мало.

Те из вас, кто ‘в теме’, могут сказать, что мы ‘обобщаем’, и что даже в РФ существуют лазейки в законодательстве, которые позволяют ТА самому формировать турпродукт…да и тот, кто хорошо понимает специфику, способен заработать. Вы абсолютно правы.

Но никто не будет спорить с тем, что туррынок (в его текущем виде) уже давно перестал быть «Клондайком» и прошёл фазу зрелости. Хорошие деньги зарабатывают агентства, которые успели обрасти ‘жирком’ из большой клиентской базы в тучные годы и асы оптимизации бизнес-процессов.

2. Маржинальность — низкая. Она падала, падает и продолжит падать.

И дело не только в том, что операторы снижают комиссию ТА. Доходность падает повсеместно: клиенты чаще оплачивают туры пластиком (привет, эквайринг!), турагентства-конкуренты дают скидки (снижая конверсию и доходность коллег), ТО вкладываются в прямые онлайн-продажи и демпингуют на уровне собственного сетевого ретейла, постепенно повышается доля самостоятельных туристов и т. д.

Шок-цифры: при самом хорошем раскладе владелец крупного успешного ТА может ‘вынимать’ из бизнеса ~1–4% от оборота в качестве чистой прибыли.

Больше вынимают либо те, кто ‘сам-себе-турагентство’ (директор сам всё продаёт/бронирует/бухгалтеризирует…зачастую в чёрную), либо те, кто ‘мухоморит’ с собственным турпродуктом, либо те, кто плохо считает (кассовые разрывы скоро им это подтвердят).

3. В итоге, чтобы заработать по-настоящему МНОГО денег, нужно делать очень большие объёмы. А значит, нужно много офисов и менеджеров. И всем этим нужно ежедневно заниматься.

Даже агентства-лидеры не являются автономными бизнесами: в них всегда есть либо собственник, который в режиме 24/7 всё разруливает сам, либо команда сильных менеджеров среднего звена…а пока такой команды нет, заниматься каким-то другим проектом (параллельно), практически невозможно — туристическая текучка съедает почти всё время.

Кто и какие агентства ОБЫЧНО продаёт?

Делать прибыльный турбизнес в текущих рыночных условиях — непростая задача, требующая от собственника ТА не только сильной ‘турагентской’ экспертизы, но и наличия россыпи ‘боковых’ знаний и навыков: больше недостаточно ‘знать турпродукт и уметь бронировать’ — теперь надо и управленцем быть сильным, и в лидогенерации понимать хорошо, и в автоматизации / IT понимать и финансами владеть филигранно…

…естественно, не все владельцы готовы принять эти новые вызовы и нормально на них ответить. И многие из них выставляют свои ТА на продажу. Вот ТРИ самые распростанённые причины продажи, с которыми обычно обращаются к нам:

1. В агентстве образовался кассовый разрыв. Собственник понимает, что правила игры изменились, и у него больше не получается по ним играть. Он надеется выручить денег, продав ТА, погасить разрыв, а затем пойти заниматься чем-то другим.

2. Собственник устал ‘держать удар’ / у него изменились жизненные обстоятельства (переезд / декрет и пр.), и он хочет продать ТА, чтобы попробовать себя в каком-то другом бизнесе / городе / качестве.

Обычно именно владельцы этой категории называют свои ТА «чемоданом без ручки»: с одной стороны, фирма живая и приносит им 50-100-200 тысяч в месяц…а с другой, за эти деньги им приходится ежедневно «умирать». Получается, это не бизнес, а ‘иногда высокооплачиваемая’ работа с достаточно большим набором рисков и требований.

3. Тургентство — непрофильный актив, который больше не приносит тех дивидендов, к которым владелец привык…наоборот — чтобы ‘держать плюс’, приходится постоянно вкладываться временем и деньгами. Хочется продать, ‘зафиксировать баланс’, а время и деньги потратить на профильные активы.

История из жизни одного знакомого: пока турагентство росло и приносило прибыль само по себе, оно владельца на 100% устраивало — ненапряжный плюсовой актив, собственные путешествия бронировать удобно, наличка всегда ‘в наличии’ 🙂 …но когда маржинальность начала падать, и стало понятно, что чтобы сохранить доход, придётся ‘впиливаться’ по полной, выяснилось, что любой другой бизнес-вариант (от банальной сдачи недвижимости в аренду до открытия творческой детской студии) — многократно выгоднее.

Всех этих владельцев можно понять. Более того: все они мыслят очень правильно с точки зрения бизнеса и действуют экологично — если не получается делать турбизнес хорошо, зачем себя мучить, впустую растрачивая время, силы и другие ресурсы?

Давайте поддержим — купим у них тура…что?! ЧТО мы у них купим?!

 

 

Развеиваем мифы об активах агентства:

Ну вот. Уж теперь-то те, у кого есть собственное турагентство, точно на нас обиделись. :’( Люди, вложившие годы в построение своих ТА, недоумевают: «место у нас прикормленное — туристы про него знают, а значит, к новому владельцу придут за туром!», «мы менеджеров столько воспитывали и обучали — приходи и работай с опытной командой!», «за годы работы накопили базу лояльных клиентов — они будут покупать!» и, конечно, «вложили в ремонт 100500 миллионов $ — офис — огонь!!!»

Но давайте посмотрим на это не глазами того, кто всё это строил, а глазами того, кто это собирается купить, чтобы потом на этом заработать…

Миф № 1: Мой офис здесь уже X лет — это прикормленное место.

Подавляющее большинство турагентств сидит в арендованных офисах. Как вы уже знаете, продают ТА обычно не от «хорошей и прибыльной» жизни. Инвесторы, которые хоть что-то понимают в бизнесе, тоже это знают. Поэтому они подождут, пока ТА закроется, а потом арендуют это «прикормленное» место. Без переплат.

Тут нужно сделать две оговорки: первая — есть места-исключения — точки в хороших ТЦ / офисы на центральных улицах городов-миллионников — в этих случаях ‘место’ действительно может быть ценностью, за которую имеет смысл заплатить; вторая — если у агентства всё хорошо с $ / оно является непрофильным (и при этом неубыточным) активом, ТА будет спокойно дожидаться своего покупателя.

Но обычно на продажу ТА выставляется тогда, когда деньги нужны ‘здесь и сейчас’ (кассовый разрыв / переезд «ждать» не будут)…и мы неоднократно наблюдали ситуации, в которых покупатель, видя плачевность положения продавца, сам шёл к аредодателю и просил «поспособствовать закрытию агентства».

Это очень некрасиво, но такова реальность. Арендодатель получал приятный бонус и нового арендатора, покупатель — желаемое место, а продавец…ещё большие проблемы.

А ещё часто можно открыться ‘через дверь’ — напротив или рядом…иногда — ещё и под тем же брендом (да, франшизы и не на такое идут), да ещё и менеджеров переманить (об этом — ниже).

Итого: на двадцать объявлений о продаже, дай б*г в одном будет место, за которое имеет смысл платить; в остальных случаях оно никак на цену не повлияет…но можете быть уверены: новый собственник не раз тепло подумает о том, кто «подготовил ему плацдарм».

Миф № 2: У меня есть клиентская база и опытные менеджеры!

Логично. Уж если что-то в турбизнесе и стоит денег, то это люди. Те, которые туры покупают и те, которые им эти туры продают…да? Нет.

Даже крупные турагентства, в которых есть централизованный маркетинг и куча дополнительных касаний при общении с туристами (мы говорим о том, что выходит ЗА рамки коммуникации ‘клиент покупает тур у менеджера’), испытывают сложности с построением отношений турист+компания.

В подавляющем большинстве случаев турист привязан к своему менеджеру, или вообще к директору (в небольших турагентствах директор — это часто 50%+ продаж / клиентов).

Передать клиентов от предыдущего владельца к новому — задача решаемая, но очень непростая. Это намного сложнее, чем внутри ТА передать туриста от директора менеджеру или от менеджера к менеджеру, и те, кто будет заниматься этим, должны чётко знать, как и что делать.

О менеджерах: ‘сейлзы’ агентств — это не белые воротнички из голливудских фильмов, которые при продаже компании по умолчанию перетекают под нового собственника. Многие из них вообще не оформлены, каких-то контрактов, обязующих их оставаться в агентстве — нет.

Мы не раз наблюдали некрасивые истории ala ‘пока собственник пытается продать турагентство, менеджер под шумок берёт всю свою базу, базу коллег и убегает к главному конкуренту (или сам открывает офис по соседству)’.

Хотя чаще всё проще: «старая» команда не срабатывается с «новыми» хозяевами и ‘покидает зал заседаний’, отправляясь в неизвестном направлении.

Казалось бы, всё уже понятно и пора закончить с этим мифом, но на самом деле это ещё не всё. Туристы. А точнее, та самая ‘БАЗА’, о которой пишут в каждом объявлении о продаже агентства.

Так вот, никакой ‘БАЗЫ’ обычно нет. Есть табличка с контактами туристов (в запущенных случаях — в гроссбухе или экселе; в продвинутых — в CRM). Но контакты эти никакой ценности не имеют, потому что в этом «списке душ» практически все — мёртвые.

То, что человек пару лет назад купил в агентстве тур, а потом получил 1,5 СМСки ‘с днём рождения’, лояльным клиентом его не делает. И то, что у агентства есть его телефон и информация о том, что он когда-то что-то покупал, в актив его не превращает.

Работая с агентствами над актуализацией их баз, мы получили статистику: из туристов, купивших у ТА 0–6 месяцев назад, 90%+ готовы к диалогу, и их можно причислять к активной клиентской базе; 6–12 месяцев — 80%+; а дальше % сильно падает (12–18 — 55%, 18–24 — 35%, 24–30 — 15%).

Механизм, который в обычном турагентстве генерирует деньги — это люди (директор, менеджер и туристы) и отношения между ними. Директора не будет. Менеджеров и туристов — как повезёт. Поэтому те X т.р., которые агентство зарабатывало до продажи, нельзя класть в основу оценки его стоимости.

И последний гвоздь: ничто не мешает покупателю ‘схантить’ менеджеров. Многие ТА делают так, когда видят, что у их конкурентов дела ‘не идут’.

Миф № 3: Всё готово — техника, мебель, ремонт — заезжай и работай!

Многие суперпродавцы пытаются брать деньги за то, что у них ‘всё готово’.

Пишут и про группы в соцсетях (обычно мёртвые, с кучей ботов и нулевым охватом / вовлечением), и про сайты (трафика — нет, РК нормальных — нет, конверсии — нет), и про орг.технику (ценник за бизнес такой, что, видимо, техника идёт с накруткой x4 🙂), и про чумачечий ремонт (почти никак не влияет на продажи), и про договоры с ТО / франшизой (легчайше подписываются)…и даже про красные диваны. 🙂

Что и когда имеет смысл покупать:

Ну что, купить нормальное ТА невозможно? Расходимся? Нет.

Вот вам реальная история из жизни годовалой давности. Собственник сети из 10 офисов продал 5 из них. За каждый получил сумму, примерно равную 12‘месячной чистой прибыли. Все офисы сейчас работают. Все прибыльные. Все новые владельцы рады и счастливы. Как так?! 🙂

Почему решил продать? Хитрое стечение обстоятельств:

1. Пришло понимание, что его и его управленческой команды не хватает на всю сеть. ТА были ‘размазаны’ по разным городам, рулить ими было очень непросто. Офисы, которыми занимались, показывали суперрезультаты; другие — average.

2. Часть сети работала под собственным брендом, а часть — под россыпью франшизных. Развивать франшизные офисы стало менее выгодно, чем вкладываться в свои.

3. Появились очень интересные возможности для инвестиций — и в турагентский бизнес и в другие проекты.

И в какой-то момент стало ясно: продажа — отличное решение.

Что продавал? Во-первых, каждый офис был прибыльным. Во-вторых, все они были в топовых ТЦ. В-третьих, во всех команда, привыкшая к работе с руководством ‘на удалёнке’, готова была перейти к новому собственнику (подробнее об этом — ниже). В-четвёртых, процессы лидогенерации и реактивации постоянных клиентов везде были налажены. В-пятых, собственник и УК были готовы поддерживать покупателя после приобретения агентства.

Кто покупал? Вот это — самое интересное! Один офис забрали люди из турбизнеса, которым хотелось конкретное место в конкретном ТЦ. Три выкупили сами сотрудники. И только пятый взяли люди, до этого не работавшие в туризме (хорошие знакомые) — хотели «попробовать».

Почему всё прошло именно так, а не по сценариям, описанным в первой части статьи?! Потому что продавался турБИЗНЕС. Договора аренды с ТЦ, отстроенные бизнес-процессы, понятная и прозрачная прибыльность. Всё это — активы. Все, кто покупал, отлично знали, за что именно они платят. Кстати, той самой ‘поддержкой’ воспользовались 4 покупателя из 5 (и продолжают пользоваться, работая с основной сетью собственника).

А теперь скажите, много вы подобных ситуаций знаете? Много таких лотов на площадках, где продаются бизнесы? Риторические вопросы. 🙂

Правда в том, что: во-первых, если б не это стечение обстоятельств, никто никогда эти офисы не продал бы; во-вторых, то, КТО их купил, намекает — подобные варианты выкупают ДО того, как лоты будут где-то размещёны.

Любой собственник ТА знает других собственников ТА, и если его офис хорош, его моментально ‘оторвут с руками, менеджерами и туристами’.

Сколько стоит турагентство?

Само по себе агентство не стоит ничего. Но есть его составляющие, которые определённых денег стоят. Конечно, каждый случай уникален, но вот вам несколько условных примеров оценки:

Регион, офис в спальнике в проходимом месте, есть пара менеджеров (типа остаются), ремонт, франшиза, база за 3 года работы, средняя чистая прибыль в месяц ~85 тыс. руб. Тысяч 150–180 — максимальная цена.

Москва, офис рядом с метро в проходном месте, два менеджера (живут рядом, остаются), ремонт, франшиза, база за 4 года, средняя чистая прибыль в месяц ~115 тыс. руб. Тысяч 300–350.

Вот вам, кстати, ещё одна история. У нас есть клиент, который часть сети выстроил, скупая перспективные офисы в своём городе и забирая менеджеров-звёзд из других ТА.

Где-то он действовал более чем этично — покупал за вменяемые деньги базы и работников турагентств, которые без этого просто обанкротились бы; где-то — не очень этично, переманивая к себе топовых менеджеров, на которых ‘налипли’ туристы…но ни разу он не заплатил за агентство больше 500 т.р. (недвижимость не считаем).

Мы сами ни разу не видели в открытом доступе лот, за который имело бы смысл заплатить тысяч 700+. Всегда можно получить всё это дешевле. Купить турагентство за такие деньги может только тот, кто ничего в турбизнесе не понимает.

Вообще, покупать бизнес / агентство / офис относительно редко имеет смысл. Чаще проще и выгоднее забрать какой-то фрагмент — базу, менеджера-звезду, помещение — всё это легко оцифровывается и переплачивать за воздух новому владельцу не приходится…

…да и как бы цинично это ни звучало, договориться почти всегда просто: менеджеры, видя, что дела у их ТА плохи, легко перетекают в более успешные офисы к конкурентам; туристы приходят вслед за ними.

А на миллион-полтора-два, которые просят за свои турагентства странные люди с Авито и других площадок, можно не просто открыть новый офис, а ещё и ‘налидгенить’ столько заявок, что армия турменеджеров пару лет будет их разгребать.

Вместо резюме:

Главным образом мы писали эту статью для людей ‘не из турбизнеса’, и у того, кто является собственником ТА, она наверняка вызвала не самые приятные эмоции.

Вот что мы хотим сказать этим собственникам: посмотрите внимательно на своё ТА -> если это полностью автономная структура, которая работает БЕЗ вас, сама решает свои проблемы (замена менеджеров, привлечение и сохранение клиентов и т. д.) и при этом выдаёт стабильные финансовые показатели — поздравляем — у вас отличный бизнес, цена на который обоснованно близка к оценке ‘~12–15 месячных чистых прибылей’.

Только если это так, вы вряд ли собираетесь его продавать. 😉

А если это не так, то наверняка главный актив вашего агентства — это вы сами…и если вас ‘убрать’, никакого бизнеса не останется. И за что покупатель / инвестор тогда должен платить?

Мы не хотим никого этой статьёй обидеть — лишь дать всем трезво взглянуть на происходящее. Наш собственный бизнес — такой же — уберите из ТМ любого из нас, и ничего не останется. Такова специфика сферы услуг.

***

Ещё раз: если у вас нет опыта в турбизнесе, пожалуйста, не заходите в него через покупку турагентства…и лучше вообще не заходите! 🙂 Но если ОЧЕНЬ хочется — поработайте сперва в уже существующем, примерьте всё это на себя, и лишь после задумывайтесь о собственных офисах.

Туризм — не для всех! Только для тех, кто им болеет и тех, кто в нём ооочень хорошо разбирается. Лишь эти категории собственников зарабатывают в нём деньги. Остальные — лишь теряют.

Если же вы — опытный турагент, уверены, вы разделяете нашу позицию на 100%…хоть эта статья вам и не особо нужна — вы и без нас знаете, когда надо вкладываться в раскачку нового офиса ‘с нуля’, когда — выкупать существующий у конкурентов, а когда — переманивать менеджеров.

P. S. Зла на нас не держите. Мы обещали вам честное реалистичное мнение. Да, вот так сейчас обстоят дела в турбизнесе. Нравится нам с вами это или нет — не важно. Важно то, что мы это понимаем, а значит, можем с этим работать…ведь именно так действуют опытные управленцы.